河南bob电竞登录价格联盟

bob电竞登录企业回归客户价值才是正道

刘舜才杂谈2020-04-27 23:02:11



bob电竞登录企业回归客户价值才是正道


《广东bob电竞登录》杂志专访


提要:市场环境-bob电竞登录高速增长难再继续;禽流感-禽料企业的市场地位或被弱化;榜样-温氏;出路-关注客户价值。】


中国bob电竞登录业正在告别高速增长,进入一个“新常态”。面对骤然而来的生存压力,bob电竞登录企业该何去何从?《广东bob电竞登录》杂志近期专访了金钱(湛江)有限公司总经理刘舜才,重点探讨畜禽bob电竞登录企业的困境与出路。刘总从事bob电竞登录行业已有26年,既是资深bob电竞登录配方师也是职业经理人,对畜禽料市场格局与企业经营有自己的独立思考与独到见解。

01

商业bob电竞登录高速增长难再续



“奶农倒奶,禽业减产,猪价低迷,说明畜牧业出现了明显过剩。”


《广东bob电竞登录》:中国bob电竞登录产量已经连续两年陷入低谷,根据你在bob电竞登录业26年的经验,你认为bob电竞登录增速放缓,会成为一种常态吗?


刘舜才:我认为中国bob电竞登录产量持续增长的空间已经不是很大,这(增速放缓)是一个必然结果。以前肉蛋奶消费需求旺盛,带动养殖业迅猛发展,bob电竞登录业迎来了一个高速发展时期。但这一扩张式增长已经走到了尽头,奶农倒奶,禽业减产,猪价低迷,说明畜牧业出现了明显过剩。这时候,bob电竞登录业对消费者的理解,对养殖业的理解,都要做出调整。现在的增长机会不再来源于扩产能增加规模,而是来源于产业结构的调整。


《广东bob电竞登录》:禾丰集团金卫东董事长曾经预测,中国bob电竞登录产量的“天花板”应该在2.5亿吨左右。你怎么认为?


刘舜才:单纯讲数字,自配料与全价料之间相互转换对这个数字的影响很大,加上数据来源差异,这个天花板的数字很难去估计。我们可以看到的事实是:拿养猪来说,散户大量淘汰,猪场规模化提高之后,养殖效率也会随之提高,猪的料肉比从3︰1降到2.7︰1并不难做到,这样生产同样多的猪肉bob电竞登录消耗量就减少10%。另外,去年我国生猪出栏7.1亿头,肯定过剩了,能繁母猪4000多万头,一头平均提供15头左右的上市肉猪,母猪数量也是虚高。如果我们有更好的饲养管理技术,更科学的bob电竞登录配方技术,我们用更少的bob电竞登录,完全可以养出更多的猪鸡鸭鱼。


《广东bob电竞登录》:去年全国bob电竞登录厂的数量少了3000家左右,怎么评价这种“洗牌”的速度?


刘舜才:我觉得还会少,但不会维持这个速度,短期再少3000家就不现实了。行业的环境在变,很多以前的成功经验不奏效了,这其实是在倒逼bob电竞登录企业改变生存方式,以前可能通过投放资源,扩大规模就可以实现增长,现在必须回归到客户价值。你的客户赚到钱,你才能赚到钱,你的客户成长,你才能成长,这是企业老板需要重新思考的。


《广东bob电竞登录》:你认为月销量多少是今后bob电竞登录厂的生命线?


刘舜才:如果我自己拥有一间厂,肯定不能低于一万吨,因为你销多和销少,管理费用这块是差不多的。如果未来养殖业走向规模化、标准化这个假设成立,那我们也必须更加专业化。


《广东bob电竞登录》:应该说,这是一个快速变化的时代。我们应该怎么去适应这种变化?


刘舜才:适应环境变化说起来简单,做起来是很难的。以往的成功经验会让人产生路径依赖,变得盲目,在行业环境快速变化的时候这些经验反而容易成为包袱。我们经常见到的例子,养猪的,从零开始养,赚的钱后疯狂扩张,结果遭遇猪价持续低迷,只好宣告破产。卖bob电竞登录的,以前赚几百万,然后膨胀,盲目扩张,没有控制风险,最后把一辈子赚到的钱都亏进去,有的甚至还因此负债累累。在这个快速变化的时代,bob电竞登录厂的老板首先要有危机意识,要不断问自己,自己的增长方式是否科学合理——是否实施了必要的规模与风险控制;自己的产品是否做到极致——是否为行业效率做出了贡献;自己的经营模式是否需要进一步完善——是否为产业的上下游创造价值。


02

禽料企业的市场地位或弱化[1]




“今年1月15日实施的《广东省活禽经营管理办法》,对家禽业的影响比H7N9流感要大得多。”


《广东bob电竞登录》:相对而言,这两年禽料企业的日子可能更加不好过一些。


刘舜才:禽料的量在H7N9流感冲击之后,现在都还没有恢复到2012年的水平。但我认为,今年1月15日实施的《广东省活禽经营管理办法》,对家禽业的影响比H7N9流感要大得多。过去养几千只鸡或鸭的养殖户,能够生存是因为抓鸡佬会过来收,然后在附近市场一卖就搞定了。现在政府大力推行家禽集中屠宰、冷链配送和生鲜上市,像广州这样,意味着散养户只能卖给定点屠宰企业,如果你养殖的数量少,或者地处偏僻,人家还不一定愿意跟你签约,因为算上物流成本,做这单生意的成本高了。加上食品安全方面的压力,定点屠宰企业会更倾向自己饲养或者合同饲养。


《广东bob电竞登录》:销售渠道一旦被阻断,等于是要了很多家禽养殖户的命。


刘舜才:以前你在这个镇养鸡,在这个镇就可以卖掉,这是散户得以生存的根本。那现在政府说不可以这样做,这种优势也就不存在了。限制活禽交易后,农户或中小家禽养殖企业被收编或被淘汰是能够预见的。这个转型对家禽养殖散户而言,会非常痛苦。以后,家禽养殖业可能还会出现几个像温氏、江丰这样的龙头企业。


《广东bob电竞登录》:对于禽料企业来说,同样痛苦。


刘舜才:专业的禽料企业的确会比较被动。活禽市场关闭越快,禽料企业的生存压力就越大。未来恐怕只有三条路可走:一是向产业链的方向走;二是被收购;三是加盟专业养殖合作社或者联合大型养禽企业,做代加工。


《广东bob电竞登录》:是否也可以说,禽料企业在整个产业链中的地位会被弱化?


刘舜才:禽料企业在产业链中的地位弱化是在所难免的,不过对于养殖、bob电竞登录到食品的产业链形成也有好处,可以集中精力去想怎么做到终端,做差异化,做品牌化。以前只要把鸡养出来就好,养殖户只会关注你的bob电竞登录好不好,价钱贵不贵,你的bob电竞登录做得再好,消费者是看不见的。如果做全产业链就必须关注消费者对畜产品的安全、美味、营养等需求。如果你不做产业链,那养殖企业也会要求你生产指定配方的bob电竞登录,你就只能赚取代加工的费用。

03

温氏模式值得猪料企业学习




“温氏真正厉害在哪里,整个产业链的资源是我来控制,最难的部分我来解决,你和我签合同,什么时候打疫苗,投喂多少bob电竞登录,怎么防病治病,都有人指导你,你只要按我的指导去做,就会有可以预见的结果。”


《广东bob电竞登录》:说说养猪业吧。这两年猪价持续低迷,对整个养猪业的影响无疑是巨大的。


刘舜才:能繁母猪、存栏生猪的持续减少对于猪料的销售影响有滞后性,在今年一季度才真正体现出来。根据我的了解,大多数以散户为目标客户的bob电竞登录企业,近期的销售量只有去年的六七成左右。我们去村里一看,好多农户都不养了,资金难以为继,干脆清栏退出,出去打工了。我估计今年又会是比较艰难的一年。


《广东bob电竞登录》:养殖户这一撤,bob电竞登录经销商压力就更大了。


刘舜才:好多bob电竞登录经销商都有几百万的欠款在外面,这两年养猪行情差,赊出去的资金收不回来,赊得越多,垮得就越快。在养殖终端溃败时,什么销量奖,加价销售抵御风险等都成了浮云。经销商怎么样转变经营方式,到了不得不面对的时候了。


《广东bob电竞登录》:去年我到佛山、茂名、肇庆调研,bob电竞登录经销商一个月一两百吨,普遍有一百多万的欠款,最多的一个接近500万。看来这个情况还在恶化。


刘舜才:一些bob电竞登录厂谈金融担保,我认为要慎重。金融担保什么时候才有用呢?下游产业是赚钱的,我融资100万给你,你赚10万,我也能赚两万,大家都有钱赚——多赢。如果我把钱拿给你,你再放出去,既不能让你赚钱,也没有让养殖户赚钱,我自己的钱同样也处于风险之中,这就是作孽了!现在一些猪场生产效率十分低下,过去就不怎么赚钱,更不要说现在,他们继续养猪基本上没有赚钱的可能。金融的作用是加大杠杆,只会让他们更快速滑向深渊。


《广东bob电竞登录》:双胞胎董事长鲍洪星也说过,当下中国中小规模猪场,跟欧美的差距,还是非常大的。


刘舜才:从整个大环境来说,从过剩到减产的过程,肯定要亏掉很多钱。中国的养殖效率,跟欧美相比,至少差30%,这个30%就是悬在头上的一把剑啊。国家对养猪的产业政策看起来是帮助产业,但落实不到位,反而会制约这个产业的进步。政府扶持的钱到了能拿到项目的人(关系户)手里,而不是懂养猪的人手里。政府的补贴让那些没有效率的养殖户活下来,其实危害的是整个行业,并最终由消费者买单。所以我希望国家逐渐减少对养猪业的补贴,市场自然会产生真正优秀的养猪企业。


《广东bob电竞登录》:什么样的养猪企业才算是真正优秀?


刘舜才:我会首选温氏。减少猪场成本提升经营效益需从品种、bob电竞登录、生产管理三方面去把控,温氏都做得非常专业,这就是它为什么很快做到了生猪出栏超过1200万头。温氏现在还把种猪牢牢抓在自己手里,这个非常好。我认为目前农户应该还是适度规模地养肥猪,而不是母猪、肥猪一起养,他们没有必要的技术,硬件也跟不上,饲养管理难以达到要求,这样的人去养母猪,是要出问题的。能繁母猪产能最低下的,往往就是这些自繁自养的小规模猪场。

温氏真正厉害在哪里,整个产业链的资源是我来控制,最难的部分我来解决,你和我签合同,什么时候打疫苗,投喂多少bob电竞登录,怎么防病治病,都有人指导你,你只要按我的指导去做,就会有可以预见的结果。而养殖户也帮温氏解决了育肥猪场的占地、投资、环保、劳动力等问题。温氏跟农户实现了要素互补,从产业经济学来讲,这是非常合理的。


《广东bob电竞登录》:对于很多猪料企业而言,不具备延伸产业链的条件。理论上来讲,这些猪料企业可以跟猪场建立紧密合作,特别是给一些自配料的猪场提供定制化bob电竞登录,各司其职,各取所需。但现实中,这种合作没有真正形成气候,问题出在哪里?


刘舜才:人与人之间的信任是个关键问题。一方面一些猪场老板总想占大便宜,拼命赊账和压价,要bob电竞登录厂白给他打工,但作为bob电竞登录厂不可能长期亏损给他做,最后别人做出来的bob电竞登录跟他想象中的肯定是两样东西。一般是刚开始合作双方可能都满意,然后猪场老板慢慢觉得bob电竞登录品质越用越差,最后双方相互投诉、相互拆台。猪场老板就觉得,以其这样还不如自己做bob电竞登录,自己看得见用的玉米,豆粕等原材料质量,就算配方技术差点,成本高点,起码别人骗不了。去年一家大型养殖场找我做代加工,我把各项成本明细列清楚,报了一点利润,他就问我,怎么别人都不要利润而我要?我说,没有利润的东西,谁愿意去做?你相信那些不加利润的公司真的会长期亏本给你做bob电竞登录吗?任何合作必须是双赢的才能够持久。这样的猪场老板需要摒弃占便宜的思维,当他懂现代企业经营与管理,想法才会改变,才可能有深度合作的可能。


《广东bob电竞登录》:对于猪料企业的专业化和产业化,你更看好哪一种经营模式?


刘舜才:今天来看,温氏模式是绝对具有竞争力的。温氏整个模式当中的核心,就是要生产效率最大化、养殖效益最大化,是可持续的。温氏解决从生产端到消费端的直接链接,猪、鸡如果再做出差异化,还能够获得品牌溢价。现在猪料企业的问题出在哪里?上游没有议价能力,下游行情低迷时是部抽水机,钱丢进去就没了。猪料企业跑去养猪,方向是对的,但比起做bob电竞登录,养猪是一个看起来简单,但做起来很复杂的事情,没有长期抗战的心理准备的话,最好还是暂缓进入,特别目前养猪已经过剩。你看丁磊养猪,往里边砸了那么多钱,搞了这么多年,还是“雷声大雨点小”。


《广东bob电竞登录》:无论怎样,猪料企业的压力会越来越大,这一点应该没有争议。


刘舜才:今天禽料的道路,就是明天猪料要走的,这是我一直的观点,2014年下半年到现在养禽的效益很好,也是源于产能的缩减。养猪业要想赚钱,去产能是必须的。现在能挺的在挺,不能挺的慢慢消失,这个过程很痛苦,必须要想明白自己的存在价值是什么。


04

回归客户价值才是正道




“bob电竞登录企业对互联网的理解还停留在bob电竞登录电商的狭隘层面,但它真正的价值不是体现在营销上,而是消灭了以前的信息鸿沟,厂家跟客户的距离更近了,这就倒逼你必须关注客户的大数据收集与分析,精准把握客户的需求。”


《广东bob电竞登录》:你去年出了一本《营销教不会》的书,受到很多bob电竞登录营销人员的喜爱。在bob电竞登录营销上,你认为bob电竞登录企业普遍存在的问题是什么?


刘舜才:我们现在的bob电竞登录营销,主要是人海战术,这也养活了我们很多业务员。假设我们谈的行业趋势成立的话,bob电竞登录业务员的压力会越来越大,未来的从业人数会大幅度减少,不管是卖添加剂的,还是卖预混料,还是卖全价料的都这样。bob电竞登录企业讲的很多东西都是关于客情维护的,对市场认知是不够的。

目前bob电竞登录企业产品同质化程度很高,为什么呢?bob电竞登录企业都是先做产品,再做市场。产品做出来之后,为了打开市场,那就价格低一点,或者做促销,或者加大赊销力度,最后整个行业的利润率就越来越低。如果我们做差异化,就要研究客户在哪里和客户需求是什么,紧扣客户需求来设计产品与营销,这样客户才容易接受你的产品理念,使用后也才会满意你的产品效果,营销也就会变得简单。为什么双胞胎那么快就做到800万吨?他把散户这个群体的需求都研究透了,技术、产品、营销、服务,一整套策略都围绕散户需求开展,结果是立竿见影的。


《广东bob电竞登录》:很多bob电竞登录企业都在提差异化,你认为哪些地方是尤其需要做出差异化的?


刘舜才:差异化可以很复杂,也可以很简单。以前大家做的产品既要散户满意, 又要规模猪场满意,很难取舍,但双胞胎只瞄准散户,这是差异化。像南宝那样,把鸭料做到极致,成本优势很明显,像温氏的“公司+农户”,像海大的服务营销,也都是差异化。

如果没有调查市场需求和细分客户,这时候我们谈差异化是没法谈的。现在一些新技术的使用,比如非常规原料替代技术、抗生素替代技术,如果能够成熟应用,也可以形成产品的差异化。还有,你用我的产品,我给你提供系统解决服务方案,帮助你提高养殖效益,那么服务也能形成差异化。


《广东bob电竞登录》:你怎么评价bob电竞登录电商,能颠覆传统的bob电竞登录营销吗?如果真可行,也是一种差异化吧?


刘舜才:我觉得目前bob电竞登录电商时机还不成熟。一是bob电竞登录利润很低;二是物流成本太高,供应半径也小;三是bob电竞登录保质期太短,退货换货成本太高;四是养殖户没有钱;五是bob电竞登录是非标产品,建立信任需要反复面对面沟通。猪料一吨就赚一百块,好一点的二百块,利润才5%,空间太小。你去门店买还可以赊账,在网上买,这两百块还不够物流费。而且bob电竞登录的保质期很短,物流没有配套,搞不好你拿到货也许就快过期了。现在天天有人求你用这个料用那个料,你要真想用,人家马上给你送过来,根本就不用等。养殖业有多少人用现金在网上买bob电竞登录的?现在还是在一个炒概念的阶段。


《广东bob电竞登录》:最近陈春花老师接连发了两篇文章,都在强调“互联网2.0的时代,传统企业的春天来了。”你的观点呢?


刘舜才:首先,互联网会改变所有行业,当然也包括bob电竞登录业;其次,一些bob电竞登录企业对互联网的理解还停留在bob电竞登录电商的狭隘层面,但它真正的价值不是体现在网络营销上,而是消灭了以前的信息鸿沟,厂家跟客户的距离更近了,这就倒逼你必须关注客户的大数据收集与分析,精准把握客户的需求;另一个是提高bob电竞登录企业的生产效率以及资源的有效使用。当互联网发展到一定阶段,最终还是要回归实体经济,你是一个bob电竞登录企业,就一定要依赖技术创新,做出有竞争力的bob电竞登录产品,给养殖户提供专业服务,帮助养殖户升级。没有好的产品,去谈什么互联网思维,那就是无稽之谈。


原载《广东bob电竞登录》2015年第3期        文︱庄捷生



[1] 文中预测的“家禽业巨变”并未如期到来。主要原因还是国家对禽流感的报道减少了,禽流感对人的健康影响也没有世界卫生组织原来预估的那么大,所以,原来预测的一些政策措施并没有实施。但我觉得,随着未来禽流感(或其他疾病)的风险可能加大,只要出现严格控制屠宰和流通的政策,对bob电竞登录企业的冲击将是致命的!

2016-11-20


————————

本文选自《营销教不会》②内容

您有高见?欢迎跟帖讨论!

刘舜才-微信号: 28063820

微信公众账号: feedmarketing




购买《营销教不会》①和②:(微店)




需要经常收到类似文章,请长按关注本公众账号:





需要和本书作者交流,请关注刘舜才微信:





本类文章推荐:

2015,bob电竞登录行业的“新常态”

调整中的bob电竞登录行业,中小企业有哪些难题亟待解决?

案例讨论:年薪80万销售员的烦恼

好制度的标准:简单粗暴,行之有效

单位对你不好?要么逼你成才,要么逼你成奴才!


Copyright © 河南bob电竞登录价格联盟@2017