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80后bob电竞登录经销商如何在一年内从忙着追款到坐着收钱? 经销商转型破局①

农财宝典水产版2020-03-18 04:12:20




宝典君说

作为企业产品向终端消费者传递的最 重要渠道,经销商掌握着相对强大的用户话语权。然而,经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量,正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的挑战,养殖产业链上 的经销商也不例外。经销商一方面是厂家争 夺的渠道资源,另一方面很多经销商正在沦为生产商的附庸,完全被“套牢”。如今,传统经销商们在互联网电商和生产商的双重“挤压”下更是举步维艰。接下来,宝典君将介绍系列经销商转型升级案例,供大家参考。


袁海平:构建核心同业圈,打造综合服务提供商

创新的养殖模式,科学的养殖管理方法,质量稳定的bob电竞登录、药品和苗种,志同道合的合作伙伴,这些是组成袁海平心目中理想同业圈必不可少的因素。作为渔悦bob电竞登录的负责人和一名80后,袁海平具有清晰而有条理的想法和思路,曾有同业者评论他是一个很“聪明”的人,他的“聪明”或许就在于,在行业转型与整合的大时代背景下,有勇于破局的思维、魄力及行动力。


▲袁海平今年的草鱼示范塘丰收喜人。

用优质的服务把客户圈起来


袁海平今年的精神状态比去年好了许多,这得益于他从今年开始实施的打造核心同业圈计划。“我去年压力山大,为了追欠款的事忙得焦头烂额,几乎崩溃,头发都快掉光了。”回忆起去年的情况,袁海平仍旧心有余悸。在今年以前,袁海平的模式还是传统bob电竞登录经销商的经营模式,大量的在外bob电竞登录欠款给资金链造成了极大的压力。去年年底,袁海平开始思考未来的路要怎么走,他思考了几个月,到处去拜访学习取经,最终为自己定下了打造健康核心圈子的道路。


袁海平的计划是这样的:第一步,做好内功,开发出适合当地养殖环境的创新养殖模式和养殖方案,提升自己解决病害问题的能力,为客户提供质量稳定的bob电竞登录、药品、苗种、机械等生产资料,总结来说就是能为客户提供优质的服务。第二步,在服务半径内找到10-15个坚定不移跟着自己理念走的忠实客户,大力帮助其成功,打造成标杆核心点,并在其成功后鼓励其不断兼并和扩张。第三步,利用核心客户的成功经验和榜样作用,以点带面辐射核心点各自周边养殖户,逐渐形成若干人脉圈,最终形成核心圈。


袁海平的计划看起来很简单,但是要真正做到却并不是那么容易。为了保证资金链的健康,他砍掉了很多欠款收不回来的客户。盈利重心也不只放在bob电竞登录业务上,而是把自己的角色定义为“养殖解决方案提供商”,提供从苗种到卖鱼整个生产流程所要涉及各个环节的综合服务。袁海平告诉记者:“我为客户提供质量稳定的苗种、bob电竞登录、药品和机械,只赚取合理的利润,必要时还会做出让利,我为客户设计适合本地养殖环境的养殖方案,并手把手的教他们为什么要这样做,我为客户提供出鱼服务,联系鱼车有计划进行收鱼。”


今年计划实施以来,袁海平看到了可喜的变化。首先是他设计的养殖模式得到了市场的验证,紧紧跟着自己模式走的10个核心客户都取得了成功,不仅产量可观,钱也赚了不少。取得成功的客户更有意愿扩大再生产继续壮大,养殖场的兼并和扩张开始出现,不少差的养殖户被淘汰,规模化养殖场开始形成。部分核心同业圈开始成型,同业圈内的客户较为坚实,不易发生转换。养殖户的意识开始转变,同业圈内有养殖户没有成功,他们不再怨天尤人,而是开始寻找主观原因,在自己身上找问题并学习改进。袁海平告诉记者,最后一点改变是他感触最深的:“以前养殖户没养好鱼,不是赖天气就是赖bob电竞登录,现在同业圈内的客户,甲乙丙丁大家都是用同样的bob电竞登录、药品和苗种,方法也一样,甲没养好,乙丙丁都成功了,这就会引导甲在自己身上找原因,是投料量不够,还是增氧工作没做好。”


核心同业圈的打造不仅让袁海平收获了财富,也让他充满了快乐。


帮助客户科学有计划的养鱼


袁海平认为当地传统的养殖管理方式太过随意粗犷,不精细不系统,与目前的养殖环境和养殖成本难以匹配。在他所开发的养殖模式里,做好成本预算和记录总结是成败的关键,按照他的话说就是“有计划的养鱼”。


袁海平曾经就增城地区的养殖情况作了草鱼养殖户的平均成本预算,“以亩产5000斤草鱼为例,平均成本药品为0.15元/斤,bob电竞登录3元/斤,电费0.15元/斤,塘租0.4元/斤,人工杂费0.25元/斤,加上其他杂七杂八的费用,总成本约为4.2~4.3元/斤。”他表示,如果亩利润能够有3000元(如算上罗非鱼和其他杂鱼,则还会更高),那就有养殖的价值,“当然如果想要赚钱就不能小打小闹,我一般建议客户养殖面积以50亩为基数,一年盈利15万元,去掉全家人的生活开支七八万元,全年下来净赚7~8万元,好过打工啦。”袁海平的预算方案不仅给客户算成本,他还会给客户订目标,制定一个相对合理,更易达成的产量目标,让客户产生成就感,从而更加愿意往跟更高层次发展。


除了成本预算,做好养殖记录和科学总结也是必不可少的一环。袁海平会要求同业圈内的客户每天对养殖场天气、投料情况、用药情况、水温、死鱼情况等项目进行记录,定期对记录情况进行整理归纳,总结出自身鱼塘最高效的养殖规律,并加以利用。譬如“在什么温度范围鱼的吃料情况最好,投料量多少才能达到最高的bob电竞登录利用率”,“鱼塘密度多少为饱和临界点,必须在养殖周期的什么阶段进行出鱼才能保证高产又不发病”,“需要增氧机的种类和台数,摆放位置如何,最佳开机时间如何”,这些都是通过长期的记录总结得出来的。


当然,单单靠说是无法打动客户的,必须让养殖户有更直观的认识才能对他们造成触动,所以袁海平自己搞起了几十亩的示范塘。袁海平的示范塘都严格按照他设计的养殖模式在操作,其中有一口23亩的塘,今年8月份一个月内就卖了4次草鱼,7日9300斤,15日9900斤,22日8500斤,29日7000斤,总共约34700斤鱼。“都是在7月底就已经根据养殖情况做好出鱼计划的了,鱼车也是早早就预约好,当时人们不相信我能出这么多鱼,我就在出鱼的日子邀请他们过来现场看,他们都被震撼了。”


袁海平的同业圈操作模式为他带来了不少忠实客户和支持者,“以前到处请客户吃饭追欠款,钱还不一定收得回来,现在客户主动请吃饭和你交朋友,还是现款交易。”回想起今年以来的成绩,袁海平内心充满了喜悦和骄傲。


袁海平的养殖模式十分重视养殖情况记录。


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